广州齐智丨以结果导向 为家居建材企业量身定制培训咨询产品领航业界

广州齐智2015年成立于美丽的羊城——广州,是一家旨在对家居建材行业的企业广泛存在的战略、品牌、营销、策划、招商、运营等难题提供专业破解之道和整体解决方案的咨询服务公司。腾讯家居的记者有幸采访到广州齐智董事长韩守涛先生和广州齐智总裁许凯平先生,更多内容请看以下采访。

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采访嘉宾:广州齐智董事长 韩守涛先生、广州齐智总裁 许凯平先生

腾讯家居:您好,能否请您与我们介绍下齐智,并分享下广州齐智在今年取得了哪些成果?

韩守涛:广州齐智2015年成立于美丽的羊城——广州,是一家旨在对家居建材行业的企业广泛存在的战略、品牌、营销、策划、招商、运营等难题提供专业破解之道和整体解决方案的咨询服务公司。众所周知,过去30年是中国房地产行业快速发展的30年,也是家居建材行业迅猛发展的30年。30年的时间,家居建材行业也从以前的产品时代、产能时代、渠道时代、品牌营销时代、系统营销时代过渡到了智能化、信息化、网络化、数据化社会背景下的新零售时代。

新零售时代下的家居建材市场,品牌竞争日趋激烈。在这个不缺钱的时代,每个企业都在加大品牌打造和品牌宣传的投入,导致品牌越来越多,卖场越来越大,而最后却发现客流量鲜有增加。于此同时,在家居建材行业,各大品牌的产品无论是在外观方面还是在功能方面,基本上都大同小异,产品同质化现象越来越严重,消费者陷入到了一种选择对象越多,选择结果越差的尴尬境地。加上现在的消费者在消费过程中变的越来越理性,不再盲目追求拥有价格优势和品牌优势的产品,转而追求能够给自己带来舒适性、便捷性同时兼顾功能性的产品。对于这些新时代的消费者而言,大品牌并不意味着高品质,他们的消费行为正变得越来越难以琢磨和定型。消费行为的难以琢磨导致企业和商家不知道怎么去生产足以吸引消费者的产品,生意也越发变得难做起来,这边店面刚开起来,那边店面又轰然倒下……作为生活在这种社会背景当中的我们,如何在这股大家居浪潮中占据一席之地,分一杯羹,达到换挡提速的目的,实现弯道超车的愿望呢?广州齐智应运而生!

作为一家专注于家居建材行业,旨在为家居建材行业的客户答疑解难、提供行业营销治理、咨询培训、终端实战、全案策划的专业性咨询服务机构,齐智拥有30多位在家居建材行业和家居建材品牌企业深耕服务超过10年,兼具理论和实践的行业导师。公司坚持以“客户为第一、结果为导向”的服务理念,矢志匠心打造家居建材领域全程一站式服务体系,做到“齐智出品、必属精品”!

自成立以来,齐智发展迅猛,好评不断,深受广大企业、学员的好评。三年来,齐智累计深度帮扶的战略合作企业超过40家,培训企业超过300家,直接受训学员超过100000人,满意度达99%以上。其中不乏世界级知名品牌及国内知名品牌:欧派橱柜、海尔橱柜、皮阿诺橱柜、好莱客衣柜、诗尼曼衣柜、老板电器、箭牌橱柜、马可波罗陶瓷、东鹏瓷砖、蒙娜丽莎陶瓷、新中源陶瓷、新明珠集团、欧神诺陶瓷、红星美凯龙(青岛)、居然之家(太原、信阳、洛阳)、浪鲸卫浴、法恩莎卫浴、箭牌卫浴、欧派卫浴、顾家家具、斯帝罗兰家具、晚安家居、曲美家具、红苹果家具、新豪轩门窗、帝奥斯门窗、亿合门窗、法狮龙吊顶等等。

齐智,一家矢志为家居建材企业提供一流咨询和服务的公司、一家致力于让客户走上成功之路的公司、一家承担着为师者提供文化和智慧传播平台的公司。

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腾讯家居:广州齐智是致力于为建材行业客户提供整体解决方案的专业咨询机构,能为我们介绍一下广州齐智创立的初衷和发展优势吗?

韩守涛:家居建材行业和人们的生活息息相关,关乎着生活的品质和舒适,这也是这么多年来,我一直都不曾改行,坚持下来的源动力。国家领导曾经说过,我们要做一个有责任、有担当的新时代的中国人,我对此深有感触。从事家居建材行业这么多年,对这个行业的起起伏伏,我看在眼里,痛在心里。家居建材行业在经历过最初的黄金期后,现在已经进入到了一个相对稳定的瓶颈期,前景虽然广阔,但各种问题同样不可忽视。比较明显的一个问题是较低的门槛准入机制使得这些年来,各种技术含量低、环境污染重、能源消耗高的家居建材企业数不胜数、如雨后春笋。这些数量庞大,没技术、没标准企业的进入,一方面进一步增加了市场的竞争烈度,导致低端产能过剩、有效供给不足;另一方面造成了环境资源的约束紧张、在大力倡导节能减排、提倡建设和谐社会和节约型社会的今天,在国家加快社会经济结构转型升级的今天,这样数量众多的低端企业显然是不合时宜的,但这恰恰又是目前我国家居建材行业的现状之一。这种现状,相信任何一个真正的家居建材人士都会不忍触睹。

之所以成立齐智,也是想为改变这种现状贡献自己的一份绵薄之力。在这个行业打拼了这么多年,学到了很多东西,见到了很多事情,认识了很多的人。可以毫不夸张的说,我就是在这个行业长大的,成熟的,就是这些过往的人和事,成就了今天的我。我一直认为人性本善,没有人是天生的坏人,每个刚出世的婴儿都是那么的亲纯可爱,至善无邪,关键是我们怎么去引导他成长。从这个逻辑来看,如果把行业比作人,其实也是一样的。行业没有好坏之分,关键是身处在这个行业里的人怎么去引导它,规制它,让它在正确的轨道上前行,而不至滑出跑道。但我深知单凭我一个人的力量,是难以成事的,庆幸的是,我找到了一群志同道合的队友、一个同心同德的团队,这是我成立齐智的前提。

当前,家居建材行业良莠不齐、泥沙俱下,鱼目混珠的现象时有发生;粗放型的发展方式导致低端产能过剩、有效供给不足;创新能力的缺乏导致智能制造亟待提升;全球化时代,如何布局“走出去”战略,实现全球化经营;信息化、智能化、大数据时代背景下,如何推进家居建材行业紧跟时代潮流,如何在新时代背景下转变家居建材企业管理经营行销模式,这些都是我们家居建材人应该认真思考的。人都是有感恩心理的,我的行业前辈们把他们所知道的、所掌握的教会给了我,我就有责任、有义务把这些东西传承下去,惠泽以后的人。所以,一是为了行业的健康发展贡献自己的力量和智慧;二是为了传承前辈文化和知识,惠泽更多人,这应该算是我成立齐智的两大初衷。

至于说齐智的发展优势,我觉得可以从以下几个方面来说一下:

1、专业:我们只专注于家居建材行业,我们的团队、我们的讲师都是有过多年从事家居建材行业经验的;

2、检验: “实践是检验真理的唯一标准”,齐智为客户提供的所有方案都是经过业内106场市场检验通过后才有的,绝不是纯粹的理论性内容、具有超强的可行性和操作性;

3、服务:咨询公司一般来说有五个发展阶段,齐智目前正好处于这五个阶段的最顶端——客户定制阶段。每个客户都有不同的问题,齐智会根据客户的需求点、针对不同的问题提供不同的方案,这些方案会充分考虑到客户的实际情况,从实际出发,做到精准解决。

4、人才:自古以来,人才难得,正所谓“千军易得、良将难求”,齐智团队的主创人员全都是行业内的精英人物,拥有丰富的理论知识和实战经验。像我们的董事长韩守涛,是《21天终端导购速成模式》创始人,12年终端家居建材市场丰富经验,拥有两家顶尖家居建材行业厂家资深背景,建材行业集“策划、咨询、培训” 于一身最实战营销教练领军人物,家居建材行业培训师第一“快嘴”(激情+实战),国内知名的营销问题诊断专家,100多场次的千人现场授课,800多场次的场景式培训,600多次终端成交经验。广州齐智总裁许凯平先生,是中山大学MBA工商管理硕士,原欧派家居集团股份有限公司高管,8+1业绩飙升终端盈利模式创始人,中西融合营销第一人。拥有16年家居建材营销实战工作经验,目前个人深度合作过企业10家,培训服务企业近200家。

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腾讯家居:营销系统是企业的生命线,家居行业已经开启“靶向”营销,作为专业的管理咨询机构,广州齐智在营销方面是怎么做的呢,能举个实例吗?

许凯平:作为一家为企业提供智力的公司,我们每天都在和营销打交道。但要说到什么才是营销,我想很多人未必能够清楚的表达出来。在我看来,营销从本质上来说就是销售,和销售同宗同源,没有本质的区别。要说有区别的话,那就是营销是一种融合了策划、战略、方向、目标和销售的整体行为,它更像是一种“整合销售”,而销售更多的时候是单指“销售”这一种行为。

齐智作为一家专门为家居建材行业的客户提供营销管理咨询服务的公司, 在营销方面我们会召集齐智的总裁专家团队来对客户遇到的问题进行详细的分析、诊断和梳理,在此基础上采取对症下药的方式提供专业的建议和办法。在这方面,我们有一套广受客户欢迎的营销打造模式,这就是齐智有名的决胜营销“1+3”模式。“1+3”模式侧重于从品牌升级、高绩效团队打造、经销商管理三个方面来进行营销的策划和打造,推出以来好评如潮,是一套经受了实践检验的王牌产品。

品牌是企业的无形资产,对任何一个企业来说,无品牌则不立。营销的目的就是让消费者认可我的品牌、相信我的实力、最终购买我的产品。品牌升级就是品牌打造的过程,在这个过程中,齐智侧重从技法层面、也就是内容、渠道、时机三个方面进行打造。内容打造包含精品化、差异化、新审美化以及拟人化。现在的消费者已经不是那个吃不饱肚子年代的消费者了,他们更注重生活的品质、身份的认同、群体的归属、舒适的体验,他们的审美观念相比于以前的消费者也有了很大的不同,所有这些都决定了我们在进行品牌打造和品牌升级的时候要与时俱进,革新观念和方法,做一个有温度的品牌。

对于渠道来说,只要我们用心,处处皆是渠道,听到的、看到的都可以是渠道。同时,观察、收集其它品牌的渠道也是一个不错的发现渠道的办法。时机就是要我们将公司的战略融入到每天的日常指导思想中去。同时要懂得巧妙的借势,要借助于行业、社会的热点、进行正能量的借势,顺势而为。除此之外,时机还要做到评估先行,杜绝跟风。在高绩效团队系统方面,齐智认为,团队永远比个人重要,这个世界上没有一个人会比所有人聪明。所以高质量、高绩效的团队非常重要,齐智认为,要想打造高效率的团队,首先必须明确团队的目标,制定行动计划。一个优秀的团队必然是建立在相同的利益、兴趣、目标之上的;其次要界定成员职责,明确各成员的工作职责、级别角色、工作权限,做到各司其职,杜绝推诿卸责;再次要建立和完善团队的管理制度,建立合适的团队管理制度是打造高效率团队、实现组织目标的切实保障,这种制度主要包括建立健全奖惩机制,沟通机制等方面;第四就是要有强劲的执行力,没有好的执行力,再好的制度也只会形同虚设。要严格执行绩效考核制度,做到有奖有惩,通过绩效考核制度导航团队前进;最后就是要重视过程沟通,强调阶段管理。团队成员不仅有责任将自己的工作进展及时反馈给团队其他成员,还有义务去了解其他成员及整个团队的工作进展情况,并根据实际情况修正自己的行为,确保团队目标的实现。

最后就是经销商管理,家居建材行业的特殊性决定了经销商管理工作的重要性。一个好的家居品牌同时也肯定是一个懂得如何去有效管理经销商的。齐智认为,要对经销商进行有效的管理,一是要明白为什么要对经销商实行管理,对经销商的管理要达到什么样的目的;二是要了解经销商的需求。对经销商来说,除了赚钱,他肯定还有其它关心的问题,我们也要了解;三是要对经销商有个分类。每个人都有不同的性格、脾气和爱好,所以面对不同的经销商我们要采取不同的沟通策略;四是要正确把握厂家和经销商的关系,这是一对对立与统一的关系,他们既有希望把销量做大,打败同行的共同的利益,也有投入不对等的不同利益。只有正确把握好这些关系,才能知道如何对经销商实现真正有效的管理。

案例方面,齐智和法狮龙吊顶的合作曾经是行业内津津乐道的一个典型。当初在和法狮龙吊顶的的高层详谈之后,面对他们的难题,齐智的智囊团队从新时代、年轻人的核心价值切入营销,利用社会热点,不断最大化法狮龙吊顶的品牌价值和品牌内涵。同时紧跟时代潮流,利用新技术、新理念、借助大数据成功实现了法狮龙吊顶的切割营销,品牌营销取得圆满成功。

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腾讯家居:招商一直是家居行业的重头戏,您认为企业在这方面存在什么问题,广州齐智又是怎么帮助他们解决问题的呢?

许凯平:对企业来说,招商的重要性不言而喻,它是公司开展业务、抢占市场、拓展渠道、回笼资金的重要方式,对家居建材行业来说尤其如此。但在现实中,拥有好产品、却找不到好出路;拥有好政策、却招不到经销商的家居企业比比皆是,这是为什么呢?在我看来,家居企业招商难主要有以下几个方面的原因:

1、“僧”越来越多:近些年来,家居建材行业以其几乎不设门槛的市场准入制度、广阔的市场前景、吸引了大量的资本进入,家居建材企业数量日益增多。在市场的蛋糕就那么大的情况下,数量的增加就意味着分化了招商的资源、抬高了招商的成本。

2、政策不明朗:不管是企业招商还是政府招商,被招的那一方都特别注重招商方的招商政策。对家居建材企业来说,在招商之前如果不能规划好自己的招商政策,包括前期的优惠政策和后期的扶持政策,不能打消加盟商的后顾之忧,招商加盟注定会事半功倍。

3、政策落实不到位:这就涉及到执行力问题了,有些企业在招商时拼命许诺各种优惠政策,等到加盟商真正加盟后,所许的承诺往往不能实现,属空头支票,做不到知行合一,典型的口惠而实不至。对于这种两面三刀、失去诚信的企业来说,能忽悠一个是一个。长此以往,丢了声誉,留下的尽是不好的评价,招商自然就难了。

4、缺少专业的招商团队:招商工作是一种非常强调人与人沟通的商业行为,如果没有稳定的组织机构对招商人员进行产品知识、招商政策的培训,没有相应的督导,没有明确的市场开发计划等,招商工作就会一直处于盲目的、散兵游勇的状态。

5、招商模式老套:很多企业的招商模式还停留在十年前,甚至十数年前的传统模式,依靠业务员到各地的建材市场寻找经销商,这种模式费时费力费资金还事倍功半,效率低下。在信息化、网络化时代,企业的管理模式、经营模式、招商模式也要顺应时代的变化,予以更新换代。

在解决招商难这个问题上,齐智注重从宏观、微观两个方面去解决。从宏观方面来说,首先你要有明确的经销商盈利模式。天下熙熙、皆为利来,天下攘攘、皆为利往,做生意就是要赚钱,企业要思量拟定好经销商的盈利模式,并在加盟商加盟后复制到新的经销商身上,这套模式包括一系列的宣传、推广、营销、软硬件的设计等多个方面;其次要有强大的数据支撑, 一个成功的招商机会可能是从万千招商资料中得来的,因此企业要多方面汇集经销商资料。在信息化时代,资料的来源方式很多,可以通过网络推广、新媒体平台、陌拜、展会、中介、老客户介绍等多种方式来收集汇总;最后,就是要了解竞争对手,做到知己知彼。怎样在终端宣传中区别对手突出自己的品牌和产品?自家的品牌、产品和对手相比的最大优势是什么,在招商过程中如何扩大运用这种优势,对手的招商优势是什么,对手通过什么样的方式招商,对手的招商政策是什么……这些都要在招商策划中清晰明了,切忌人云亦云。

从微观方面来说,组建专业的招商团队、明确招商目标、确定好招商政策、拓展招商政策的宣传和传播渠道、和第三方平台合作,做好招商扶持工作,减少加盟商的流失等都是不错的办法。还有一点就是要有耐心、任何成功都是坚持不懈的结果,招商工作也不例外。实践表明,绝大部分成功的招商,都是前期通过大量联系、拜访就已经积累了加盟意向的客户,很少有首次联系就确定加盟的客户。因此,要有耐心,多沟通几次后说不定就成功了呢。

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腾讯家居:现在市场竞争激烈,您觉得家居行业的门窗销售门店该如何做好终端销售?

许凯平:首先我们要了解什么是终端销售,终端销售简单的说就是产品直接到达消费者或者使用者手中的环节,是商品和消费者面对面的展示和交易的场所,起着承上启下的重任。承上——就是上联厂家、批发商,启下——就是下联消费者。厂家、商家通过这一端口,将产品卖给消费者;消费者通过这一端口,买到自己需要的产品,从而实现产品的交易价值。终端类型多样,包括专卖店、小区活动、卖场、工程、团购等。所谓终端销售,就是要在这些场所尽可能多的吸引客户。对于门窗专卖店而言,要想做好这个终端,我认为应该从以下几个方面着手:

1、店面位置

店面的位置对店面终端生意好坏的影响相信应该不用多说,但凡生意人没有不知道的。好的地理位置人流量大,带来的销售机会就越高,这也是为什么大型卖场里越靠前的位置租金会越高的原因。

2、店面形象

俗话说的好,人靠衣装、佛靠金装。高大上的的形象总是会给人留下深刻且良好的第一印象。门店终端卖的就是服务和体验、而这种服务和体验就是从顾客进门的那一刻开始的。好的店面形象就像销售产品时必须搭配的价格标签一样,一定程度上决定了消费者的购买行为。

3、要积极参与行业联动

参加行业联动活动可以更好的提高品牌的曝光率和知名度,可以让自家产品和别家产品同台竞技,更好展示自家产品的特性和优点;

4、构建专业、完善的服务体系

让消费者感到贴心且人性化的产品和服务是企业制胜的绝佳利器,在产品同质化现象越来越严重的今天,顾客在消费过程中更多的是在买一种态度、一种感觉,当他货比三家发现产品没有多大区别的时候,更多的是感受不同品牌的销售人员带给他的不同感受。对门窗专卖店终端来说,如何将好处落实到用户身上,给用户带来舒适和便捷的体验才是首要的。因此在店面形象展示、导购的沟通技巧、产品专业知识等方面都要给客户一种专业的感觉,要灵活运用各种工具或方式与顾客沟通,只有提高服务的专业性,增强客户的体验效果才能提高顾客的满意度和自身产品的市场占有率。当然,要构建专业、完善的服务首先就要有一支专业的、职业化的店面团队,这就需要我们对员工进行必要的知识与技能的培训,对不同岗位的员工进行侧重点不一样的培训;其次要做好终端市场就得用终端消费者的思维去考虑问题,因为你所在意的元素不见得就是消费者想要的东西。

5、做好营销策划活动

“酒香也怕巷子深”,不进行广告宣传、营销策划,产品放在专卖店里是很难吸引消费者注意力的。因此,做好广告宣传和促销活动是必不可少的一项工作。营销策划是一项非常细致的工作,在实施的时候,理由、内容、时间、地点、范围、期限等细则都要落实到位,详细说明,最好能够通过各种方式提前告诉消费者,只有这样才能提高活动的效果,促进成单,增加销量。

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